今回は、BtoBマーケティング／営業の専門家集団 (株)FLUED 代表取締役 松永創氏より、なぜ法人営業を「電子化」すべきなのか、その理由をご紹介いただきます。
ウィズコロナ／アフターコロナだけが法人営業DXの理由？
新型コロナウイルスの影響で、「働き方改革」や「デジタルトランスフォーメーション」など、キーワードが飛び交っています。しかし、法人営業は「コロナの対策のためだけ」でなく、電子化を進めたほうが良い理由が多数存在します。本記事では、「法人営業のスタイル変化と電子化」についてお話ししたいと思います。
法人営業を「電子化」する…とは？
「法人営業」と聞いて、読者の皆様はどんなイメージをお持ちでしょうか。「新規開拓営業」「テレアポ」「展示会」「ルート営業」…全くその通りだと思います。かく言う私も今でこそ「法人営業／マーケティングのコンサルティングサービス」を色々な企業に提供していますが、15年以上前に初めて営業として配属された時第一にやったのは「アポ無し訪問」と「テレアポ」でした。
時代は流れて2020年を迎えた今、法人営業もWEBやSNSなどが発達し、スタイルが大きく変わろうとしています。もとい「スタイルを変えた会社が結果を出している」と言ったほうが良いかもしれません。
「営業の成績が上がらない」「価格競争になってしまう」…原因は？
こちらのコラムをご覧頂く方々には、「法人営業企業の経営者・部門の責任者」の方々が多いかと思います。
我々にも、経営者・部門責任者の方々から 「昔は良かったが…最近は営業の成績が上がらないのでなんとかしたい」 「競合との価格競争になってしまう」 というお問い合わせをよくいただきます。その原因は、もしかすると御社の「営業スタイル」にあるかもしれません。
図を見てみましょう。日本の経営者の年齢の分布です。 1995年、バブル崩壊直後の経営者年齢のピークは47歳でしたが、この20年で66歳と19歳も上がっています。経営者の方々からは「昔はこの方法で売上が上がったのに…」という声をよく聞きます。法人営業のスタイルも20年あまり変わっていないのではないでしょうか？
今は、1995年にはなかった、「WEB」「SNS」「営業管理システム」「スマホ」などが多数あります。この数年で業績を上げている企業は、必ず「この4つを活用して営業を科学的・効率的に進めている」企業です。
法人向け製品・サービスの購買行動の変化
1995年にはWEBサイトは少なく、企業が何かの製品・サービスを導入しようとする時は「会社に訪問してくれる営業マンが置いていく製品パンフレット・提案資料」や「展示会で収集した情報」を基に意思決定をしていました。今はどうでしょうか？製品情報などは会社のWEBサイトを見ればわかりますし、会わずにWEB会議などで製品の説明を受けることもできます。、売る側の営業スタイルが同じで良いわけがありません。
しかし、
購入側の意思決定プロセスはこの20年で確実に変わっています。「顔なじみのいつもの会社の担当営業さんにまずは話を聞いてもらい→オススメ製品と見積をもらって…」という95年型のプロセスから、「まずはWEBで情報収集→比較検討」という10年代型に変化しました。10年代型のプロセス「営業さんに問い合わせしたり、来てもらう」のは最後の最後です。
「WEBからはお問い合わせが来ない」と言っているのは「情報を届けられていない・比較検討の土俵にすら載っていない状態」なのです。
BtoCでは楽天やAmazonが覇権を握り、御用聞き営業はほぼ無くなりました。BtoBでも同じことが起こっています。
このような状態で、95年型の「気合・根性 × 勘」の営業スタイルで「新規開拓営業」「新規テレアポ」をしても、残念ながら効果はなかなかあがりません。
案件獲得だけではなく、製品やサービスの提供もデジタル化
案件獲得だけではなく、製品やサービスの「提供」もウェブサイト上でやるなどの施策が一般的になっています。
BtoCでは一般的になった「ECでの購入」を、BtoBでも実践していく企業が増えています。そこにはMA、CRMやSalesforceなどのツールを活用し、数値を管理していくことが必要です。
まとめ
JMASでは、BtoBのマーケティングや販売業務の電子化に向けた課題整理、ToBe業務フロー作成、ToBeシステムモデルの作成を支援する「BtoB販売業務 課題の見える化サービス」を行っています。このサービスでは「御社のWEBマーケティングをどうすべきか」「御社のBtoB取引をどのように電子化するのか」を短期間、定額でコンサルタントが診断し、レポートを提出いたします。
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■著者プロフィール 株式会社FLUED 代表取締役 松永創 BtoBマーケティング／営業の専門家集団「(株)FLUED」を経営し、自身も10年以上BtoBマーケティング／営業領域で企業コンサルティングを行う専門家。BtoBのWEBマーケティング、インサイドセールス、BtoBEC、プロセス分析などを中心に公演多数。 株式会社FLUED Webサイト（https://www.flued.jp/）
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